Aanbevolen literatuur

Een boek dat breekt met de klassieke opvatting dat een verkoper het goed moet kunnen uitleggen; een verkoper moet vooral kunnen luisteren en analyseren, en dan met de oplossing voor de dag komen.

Een boek over de psychologische mechanismen van beïnvloeding: het “sociaal bewijs”, sympathie, autoriteitsargument, zelfconsistentie en schaarste.

De professoren Lax en Sebenius laten zien hoe de meest succesvolle onderhandelaars zich onderscheiden van anderen. Niet alleen zorgen zij voor een optimale relatie en het behartigen van het zakelijk belang, zij gaan vooral creatief en volhardend op zoek naar oplossingen die verschilpunten kunnen overbruggen.

De Canadese professor in pedagogiek Baillargon is een scepticus eerste klas en leert ons kritischer te denken. Kritischer betekent niet negatief, maar met nieuwsgierigheid op zoek gaan naar bewijzen en ons bewust zijn van de tekortkomingen van ons eigen brein en de misleidende valkuilen die mensen dagelijks voor elkaar graven.

Twee leidende psychologen die onderzoek doen naar psychopathologie waarschuwen ons voor de gevaren van psychopaten aan de top. Zij stellen ondermeer vast dat de toegenomen snelheid, het snel wisselen van leiderschapsposities en de toegenomen chaos in grote bedrijven een ideale biotoop vormen voor narcisten en psychopaten. Zij zijn dan ook in grotere getale aanwezig in topposities dan in de rest van de bevolking.

Het eerste boek van Taleb. Over de financiële markten en de whizz-kids die vaak totaal fout beleggingsadvies geven en geen rekening houden met plotse gebeurtenissen die de beursresultaten van tientallen jaren in één klap kunnen uitvegen.

Een gezond kritisch boek (grappig geschreven) over een aantal managementpraktijken zoals het klassieke visieverhaal, de businessplans, value at risk modellen en econometrische modellen. Over het belang van toeval en onvoorspelbaarheid.

Een uiterst leesbaar boek, opgevat als een detectiveroman over wat onze persoonlijkheid bepaalt. Overerving van biologische eigenschappen en invloed van omgevingsfactoren geven een mix van invloeden, waardoor eeneiige tweelingen weliswaar hetzelfde genetisch materiaal hebben bij de conceptie, maar nog tijdens de zwangerschap van elkaar gaan verschillen. Hierdoor lijken ze niet alleen dubbel zo hard op elkaar dan ‘gewone’ kinderen uit hetzelfde gezin (+0,25) maar verschillen ze nog altijd enorm qua persoonlijkheid – gemeten met de BIG FIVE vragenlijsten (overeenkomst +0,50).

Over lichaamstaal en gelaatsexpressies.

Een klassieker over lichaamstaal.