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Comportement, émotions et compétences

Influence et Manipulation
Robert Cialdini
Dans cet excellent livre, qui se lit comme un roman, Robert Cialdini nous dévoile les ressorts les plus intimes de la manipulation. Lassé et étonné de toujours avoir été un « pigeon » parfait pour les démarcheurs et autres prédicateurs, Cialdini a voulu découvrir sur quelles ‘réponses automatiques’ se basaient leurs stratégies. Il montre et démontre que nous avons en nous des réactions ancestrales (et qui se déclenchent indépendamment de notre volonté) à certains comportements: par exemple le fait de rendre la pareille lorsqu’on reçoit un cadeau ou un service. Les manipulateurs savent comment déclencher, presque à coup sur, ces mécanismes qui nous font accepter des choses, ou des idées, « à l’insu de notre plein gré ». Bonne nouvelle: Cialdini nous montre également comment nous prémunir contre les manipulateurs à la maison comme au travail.

 

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